7 Dicas para Atingir Seus Objetivos em Negociações

 

Dicas para fechar negócio quando você acredita que já tentou de tudo

 

"ABC: Always Be Closing". Essa é a estratégia de vendas que o personagem Blake, representado pelo ator Alec Baldwin, compartilhou no filme "Glengarry Glen Ross" de 1992, enquanto tentava motivar um grupo de vendedores de imóveis. Em seu discurso, verbalmente abusivo e cheio de palavrões, Blake apresentou um modelo implacável de fechar o acordo ignorando as necessidades dos Clientes e com atalhos éticos.

 

Descubra como aumentar o seu poder na mesa de negociação neste relatório especial, Fasendo Negócios: Segredos do Negócio de Sucesso em Negociações Comerciais, da Harvard Law School.

 

Conforme descrito pelo personagem de Baldwin, "Sempre feche" não é uma estratégia para imitar. No entanto, em vendas e outras esferas profissionais, o problema de fechar uma negociação permanece. Algumas barreiras comuns para fechar o acordo incluem:

  • Conversas que se arrastam por meses, até anos, sem fim à vista.
  • Uma falta de vontade de uma parte ou de ambos para fazer sua melhor oferta.
  • Concorrência difícil tormnando seu contraparte relutante em fechar com você.

 

Fechando o negócio: As sete estratégias de negociação a seguir podem ajudá-lo a superar esses obstáculos ao fechamento de um negócio.

1. Negocie o Processo de Negociação

 

Muitas vezes, temos dificuldade em fechar o acordo nas negociações porque não conseguimos negociar um processo explícito no início das negociações, segundo Robert C. Bordone, professor da Harvard Law School.

 

Antes de discutir as questões específicas em jogo ou os parâmetros de suas palestras, discuta como a negociação deve prosseguir.

Quais regras básicas são necessárias?

Quem irá facilitar as reuniões?

Que questões você discutirá e quando?

 

De acordo com Bordone, o mapeamento do processo de negociação pode ajudá-lo a evitar falsas suposições durante suas conversações, além de possibilitar negociações mais eficientes e simplificadas.

2. Definir Benchmarks e Prazos

 

Ao projetar o processo de negociação, defina benchmarks de curto prazo, bem como um prazo final realista, mas ambicioso, recomenda Bordone. O que acontece se você não conseguir cumprir um prazo de referência? Discuta explicitamente se você precisa definir um novo cronograma e como você pode melhorar daqui para frente.

 

Negociadores freqüentemente se preocupam que eles cedam demais à medida que o relógio passa. Mas lembre-se que o outro lado é igualmente afetado pelo prazo.

 

Consequentemente, os prazos podem estimular concessões e pensamento criativo de ambos os lados, disse o professor Don A. Moore, da Universidade Berkeley na Califórnia, em sua pesquisa.

3. Tente um Movimento de Desligamento

 

Se você antecipar que uma oferta mais atraente de um concorrente pode ser um obstáculo para fechar o acordo, você pode tentar uma moção de desligamento, sugere a Harvard Business School e o professor da Harvard Law School, Guhan Subramanian.

 

Por exemplo, você pode perguntar ao outro lado por um período de negociação limitado e exclusivo (como uma semana) durante o qual eles concordariam em não receber ofertas de seus concorrentes.

 

Para persuadir a outra parte a esse tipo de movimento de desligamento (descrito como tal porque corta a concorrência do seu lado da mesa), elabore as vantagens únicas e não monetárias que você pode trazê-las, como o acesso a redes valorizadas. ou uma equipe de relações públicas estelares.

4. Faça uma Pausa

 

Pode soar contra-intuitivo, mas adiar negociações até o dia seguinte, semana ou até mais pode ajudá-lo a fechar uma negociação mais rapidamente. Fazer uma pausa lhe dá tempo e espaço para relaxar da atmosfera tensa e estressante das negociações comerciais.

 

Ele também permite que você recapitule com sua equipe (e talvez com seus superiores) o que você realizou e até onde você pode ir. Esse tipo de revisão pode ajuda-lo a identificar se é prudente ou não continuar fechando esse negócio.

5. Traga uma Terceira Parte Confiável

 

Às vezes, as negociações ficam paralisadas porque uma ou ambas as partes estão relutantes em colocar sua melhor oferta na mesa. Se assim for, você pode sugerir a contratação de um terceiro confiável e neutro.

 

Em reuniões privadas com o terceiro, cada lado poderia divulgar sua linha de fundo; a terceira parte poderia dizer se existe uma zona de possível acordo, ou ZOPA (Zone Of Possible Agreement).

 

Se não, provavelmente é hora de seguir em frente. Nesse caso, você deve conseguir identificar rapidamente uma transação, com ou sem a ajuda do orientador.

6. Altere o Alinhamento

 

Se você ou sua equipe estiver tendo dificuldades para fechar um negócio, considere trazer substitutos. Uma nova equipe em um ou ambos os lados pode olhar para a negociação com novos olhos, livre de qualquer embaraço emocional ou confrontos de personalidade que possam atrapalhá-lo.

7. Configure um Contrato Contingente

 

Finalmente, ao fechar as negociações, você pode explorar a possibilidade de um contrato contingente - em essência, uma aposta sobre qual visão de futuro do partido se tornará realidade.

 

Por exemplo, se você acredita que um remodelador fará um ótimo trabalho em sua casa, mas que sua linha do tempo é muito ambiciosa, sugira colocar em prática uma penalidade por término tardio ou, alternativamente, um bônus para conclusão antecipada ou pontual. Se ele realmente acha que pode cumprir seu prazo, ele deve ficar feliz em aceitar a contingência. Esses termos de transação permitem que as partes “concordem em discordar” sobre questões importantes.

 

Fechar um negócio é um processo complexo - e, notadamente, nem sempre é a melhor opção. Ao seguir nossas diretrizes, você estará mais bem equipado para identificar quando um acordo está ao alcance e quando deve explorar outras oportunidades.

 

Alguma dessas dicas ajudou você a fechar um negócio? Compartilhe sua história nos comentários.